获客成本高、转化率低,英语流利说仍面临多重问题

9 月 28 日，英语流利说正式在纽交所挂牌上市，目前股价为 9 元左右，总市值在 4.5 亿附近徘徊。 AI+ 在线教育是未来趋势，因而多数在线教育平台于 2018 年受到 AI 技术撬动，纷纷开始

9 月 28 日，英语流利说正式在纽交所挂牌上市，目前股价为 9 元左右，总市值在 4.5 亿附近徘徊。

AI+ 在线教育是未来趋势，因而多数在线教育平台于 2018 年受到 AI 技术撬动，纷纷开始布局 AI 落地场景且已有些许成效，如掌门 1 对 1 构建了 IPCE 系统、松鼠 AI 开发自适应学习系统、海风教育落地 " 好望角 " 场景等，而此时，英语流利说才上市，相较其他上市企业，终究晚了一步。

英语流利说上市虽晚，但一直在 AI 技术与在线教育结合领域深耕，被称为中国 AI+ 教育第一股，其 6 年的发展的图谱值得深究。

AI 风口下，资历颇深的英语流利说顺势上市

自诞生起，英语流利说一直基于 AI 模式发展，近年 AI 风口下，顺势发展迅速，成为上市企业。回顾发展原因，两方面因素不可忽视。

一方面是英语流利说基于 AI 发展，技术相对成熟。2012 年 9 月，英语流利说创立，经过 6 年积累，已拥有巨型的 " 中国人英语语音数据库 "。在此基础上，公司自主研发了领先的英语口语评测、写作打分引擎和深度自适应学习系统。英语流利说的 AI 技术已相对成熟。

英语流利说于初期就致力于 AI 技术与在线教育的结合，发力较早，6 年时间的长跑积累下，AI 技术已相对成熟，AI 模式与口语英语的结合也已是血与肉的关系，融合为一体。

另一方面是 AI+ 教育风口的推送，英语流利说顺风而起。2017 年，国务院印发的《新一代人工智能发展规划》中提到，利用智能技术加快推动人才培养模式、教学方法改革，构建包含智能学习、交互式学习的新型教育体系。

AI+ 风口的政策推动下，资本疯狂涌入，已具备 AI 技术或开始落实 AI 场景的企业获得资本投资。海风教育 2018 年相继获得 2 轮融资，融资金额总计超过 1 亿美元；松鼠 AI 透露新一轮融资高达 10 亿；掌门 1 对 1 获 1.2 亿美元 D 轮融资。

政策支持、资本看好趋势下，多数在线教育公司开始布局及落地 AI 场景，英语流利说也不例外，其本身拥有 AI 技术的积累，又处于 AI 风口，英语流利说顺风而起。

虽然英语流利说一直在 AI 与在线教育如何更好的结合上研究，但是其现阶段依旧存在较大的问题。

发展过慢的英语流利说困难重重

英语流利说提前了 5 年研究 AI，起了大早却赶了晚集，其过于依赖 AI 模式，现阶段其他方面发展已面临多重问题。

1）获客成本较高

英语流利说官方数据显示，截止今年 6 月，运营 6 年的英语流利说注册用户规模为 8380 万人，而仅运营两年的作业帮，在 2017 年就达到了 3 亿用户规模，是其当前用户规模的 3.7 倍，英语流利说的发展速度在行业发展较为缓慢。

英语流利说发展速度慢原因之一在于获客成本较高，现阶段 C 端市场已经红利到头，众企业为争夺存量用户或抢占竞争对手客户已大打出手，纷纷推出各项优惠活动。

如此前英语流利说推出了的全额返利活动。根据流利说 app 的说明，购买了 499 元 / 半年的付费课程的用户，根据课程系统的评价标准，其学习效率和平均得分如果达到 90 分，流利说承诺全额返还学费。此活动虽然新增了一批新用户，但是成本较高，最终或将导致营收赤字。

除此之外，英语流利说本身的工具类属性也是导致获客成本较高的原因。英语口语应用打开频次较低，用户又极容易用完即走，导致用户粘性不高，拉新留存困难，间接提高了获客成本。

2）英语流利说的成本居高不下，资本看不到盈利，很难再融资

招股书显示，英语流利说 2016 年、2017 年、2018 年上半年净利润分别为亏损 8916.9 万元、2.43 亿元、1.82 亿元。亏损原因是其近两年的大额成本支出造成，其中营销成本占据大头。

高额的成本输出，财报一直处于亏损状态，却没有换来相应的回报，英语流利说的商业模式出现问题。问题之一在于变现路径单一。其仅仅依靠课程收费及商城获利手段已是不够，财报赤字就是体现。

英语流利说低发展空间下，亏损问题严重，资本无法看到盈利，即便拥有 AI+ 教育作为标签，依旧很难再次投资，因而英语流利说只能上市寻求资金。

3）主要面向成人市场，并非刚需，转化率不高

根据极光大数据统计，截止 2017 年 8 月，英语流利说的 DAU 均值为 103.7 万，而作业帮的 DAU 均值达到 1065.9 万，英语流利说的仅为作为帮的十分之一不到，渗透率极低。

作业帮面向的是 K12 教育领域，在 K12 教育中，英语教育是刚需，学生有着极强的付费意愿。但对于成人用户群体来说，口语训练并非刚需。财联社提到，公开资料显示，2014 年到 2016 年成人外语市场的投资额已经从 10.5 亿元下降至 3 亿元，资本市场已经用实际行动表示了对成人外语教育的不看好。

对于用户来说，可能一时兴趣下学习一段时间，过于枯燥苦难的学习，三天打鱼的用户很容易跑掉；部分想提高自己的用户，也很难坚持，半途而废者居多；唯有工作需求或其他刚需情况下，用户坚持完成学习的可能性较高。

种种情形下，可以看出成人用户的转化率不高，留存性较差，用户很难支付学费，盈利增长困难。

4）工具类产品竞争壁垒低，竞争对手冲击严重

作业帮和英语流利说均是是工具类产品，但是两者差距较大。作业帮有老师作为护城河，不可替代，而英语流利说其竞争类壁垒较低，竞争优势不存在。

作为英语口语培训工具类产品本身替代性较多，如口语侠、英语趣配音、有道口语大师等工具软件，此外，外围还有松鼠 ABC、掌门一对一等英语网站。用户选择较大，流动性较高。

网易有道上线了一款 "AI+ 口语练习 " 应用——有道口语。为全年龄段的英语学习人群提供 AI 语音评测及打分功能及定制课程。网易有道用户于 2018 年初突破 7 亿人，是英语流利说的 8 倍之多。此外，截止 2018 年 6 月，百度翻译用户规模为 1215 万，搜狗、讯飞也有一定优势，智能翻译软件涌进，造成强有力的冲击，英语流利说的优势逐渐瓦解。

目前英语流利说虽已上市，但是依旧问题重重，财报赤字问题亟待解决。

降低成本，拓宽营收渠道或是关键

英语流利说的财报亏损严重一直被人诟病，因而降低成本，提高收益是当务之急。

首先，可通过加强后续服务，从而降低获客成本

提高营收，获取收益的方法之一是降低成本，对于英语流利说来说，其获客成本占比例较大，因而降低获客成本是为必要。

英语流利说的主要用户是成人，而成人的转化率普遍不高，英语流利说可利用客户数据库及 AI 能力，充分挖掘老客户的再次购买能力及重视老客户的口碑效应，加强后续服务，从而获得更多的新用户。

其次，也可通过工具转型，拓宽变现渠道，增加收益

提高提高营收，获取收益的方法之二是拓宽变现渠道，英语流利说的变现渠道单一，过于依赖课程收费及会员收费。

智能 AI 技术创造的价值不能仅仅只是提供口语练习课程，其还能做更多的事情来获得创收，像作业帮由一个解题工具转型成为在线教育平台，多重方式获得营收。英语流利说拥有 AI 技术能力，转型增加营收或是一个方向。

英语流利说已上市，其借助 AI 的风口及自身对 AI 的深究，步入了新的高度，但是其垂直细分的领域并非刚需，另有亏损等题频发，仅依赖于 AI 模式已是不能。

面临 AI + 在线教育领域早已林立的竞争对手，是否还有一席之位还未可知。