K12 业务占比上升至 76% 51Talk 发力少儿英语市场

2017 年三季度 K12 业务占比上升至 76% 2017 年 12 月 4 日，51Talk（NYSE：COE）发布了截至 2017 年 9 月 30 日的第三季度财报，财报显示 51Talk 第三季度净营收币 2.361 亿元，同比增长 95.1%；现金

2017 年三季度 K12 业务占比上升至 76%

2017 年 12 月 4 日，51Talk（NYSE：COE）发布了截至 2017 年 9 月 30 日的第三季度财报，财报显示 51Talk 第三季度净营收币 2.361 亿元，同比增长 95.1%；现金收入人民币 3.534 亿元，同比增长 51.5%。

值得关注的是，作为 51Talk 战略核心的 K-12 业务，贡献现金收入占比达到 76.3%，该项数据去年同期为 58.1%，今年第二季度为 71.9%，说明 K-12 处于持续的健康增长状态。

图表 1：2015-2017 年 51Talk 公司 K12 业务规模及比重（单位：万元，%）

51Talk 发力一对一少儿英语市场

从公司发展历程看，成人英语业务是 51talk 创立初期的主营业务，在持续运营 6 年内，增长速度越来越低，从 2015 年初的 38% 降到 2016 年底的 4%，2017 年 Q2、Q3 还在不断衰退，可以看到，这部分业务已经触及了天花板，后期基本没有太多的潜力。

图表 2：2015-2017 年 51Talk 成人英语业务收入情况（单位：万元，%）

与此同时，K12 的学生在公司并无针对性产品和营销活动的情形下却呈现快速增长的态势，而且具有更长的课程学习时间与更低的价格敏感度，因此 51Talk 召集研发人员专门开发了针对 K12 学生的课程产品，试图寻求在 K12 领域发展，2015 年 12 月推出了主打 1 对 1 菲律宾师资短课时低价课程产品。

和 VIPkid 纯欧美外教不同的是，51Talk 早期的外教绝大部分是人工成本较低菲律宾外教，使得 51Talk 能打出 "30 元一节课 " 的招牌，而其他领先的在线英语教育公司的可比课程通常每 25 分钟约需 50 元 -250 元，领先的线下英语培训公司的可比课程通常每 25 分钟约为 200-380 元。51Talk 的低价策略吸引了一大批价格敏感型用户的兴趣，很多三四线城市的家长因为考虑到经济的承受能力选择了 51Talk 推出的针对 K12 的课程，从而积累了大量的用户基础。

尝到甜头的 51Talk 开始将 K12 市场作为主打市场，2016 年 5 月以来相继推出针对 9-15 岁人群的青少全能新概念课程、针对 5 至 8 岁儿童的北美外教产品，价格在 120 元左右（与 VIPABC 相差不大），欲在高端市场展开角逐。

至此 51Talk 旗下产品线已经基本覆盖 5-23 岁用户，包含小学、青少年、K12 至成人商务英语。

图表 3：51Talk 在线教育平台战略

根据 51Talk 的规划，未来将对公司战略进行聚焦，聚焦于 K-12 青少一对一大众市场的业务和发展 K-12 精品班课业务（2017 年 6 月推出的新产品），从而提升公司未来的盈利能力，另外将利润率较低的美国小学一对一业务定位成 K-12 课程中的补充业务。

K12 市场站稳 " 脚跟 " 并不容易

将 K12 作为未来的战略重心，背后逻辑是 K12 光明的前景，预计 2018 年中国 K12 在线教育用户规模将达到 1968.9 万人，由于目前 K12 在线教育的渗透率仍处于较低水平，市场潜力有待进一步挖掘。

而作为 K12 在线教育最主要的细分领域，K12 在线英语教育的规模也将随之强势增长，随着新生代网民规模的不断扩大和留学低龄化需求的持续释放，K12 领域的发展值得期待，预计到 2019 年 K12 在线英语的用户规模将达到 920 万人。

图表 4：2013-2019 年我国在线少儿英语用户规模及预测（单位：万人，%）

然而，K12 这个赛道竞争异常激烈，现已聚集了包括 VIPKID、哒哒英语、VIPABC、ABC360、一起作业旗下的 USTALK 等等，还有传统线下巨头新东方和好未来，想要站稳 " 脚跟 " 并非易事。

随着进入在线少儿英语直播的玩家数量日益增多，尤其是一对一模式已经成为一片红海，不同品牌之间的差异化不明显，面临着同质化局面。赛道越来越拥挤、竞争越来越激烈的情况下，客单价如果持续上涨，" 揽客难 " 的问题恐怕会越发凸显。

图表 5：主要在线少儿英语培训机构情况

以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院发布的《2017-2022 年中国 K12 教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。